口腔医疗器械行业或将遭遇大洗牌！
作者：佚名 来源:医药网 2018-10-12 
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当大量口腔用医疗器械进入中国对美国约600亿美元的加税清单，以代理经销商为主的国内医疗器械企业，在“两票制”大面积铺开的改革下，此次加征关税可谓是雪上加霜。
此前，招商证券发布的研究报告显示，我国口腔医疗器械市场的增长一路高歌猛进，预计到2020年就达到4000亿的规模，秒杀医疗设备、耗材、诊断试剂中的每一个单项。
但是，由于我国牙科发展较晚，目前我国口腔医疗器械90%都依赖进口，尤其是中高端的口腔医疗设备及耗材。且我国口腔医械企业主要是以代理经销商为主，自主研发企业较少。数据统计显示，我国医疗器械渠道公司有近19万家。而过去，由于我国缺乏医疗器械的GSP规范和统一招标，医疗器械市场准入门槛较低，代理经销行业存在大量无证经营的单位及个人，导致我国医疗器械竞争格局散乱激烈。
9月24日，美国政府对中国进口2000亿美元商品加征10%的关税，作为反击，中国国务院关税税则委员宣布对美国原产约600亿美元进口商品实施加征关税，其中包含了大量口腔科使用的医疗器械。
而上述加税的消息也引得国内代理经销商们在微信朋友圈内大量转载，代理商们几家欢喜几家愁。
需要看到的是，口腔医疗设备和耗材中，增长最快的领域是正畸和植牙。而进口种植体在国内占有率超过90%。目前我国口腔医疗机构所使用的人工种植牙系统基本全部为外资占据，外资在国内的占有率超过90%。进口产品价格昂贵也是种植牙成本居高不下，市场开发难以进一步加快的主要原因。
此种因素影响下，给国内从事口腔医疗器械代理经销企业制造了不少困境。
犀牛之星近期在一篇研究文章中指出，由于目前我国口腔医疗器械研发技术未能达到国外水平，口腔医疗机构所使用的设备及耗材高度依赖进口产品，导致我国口腔医疗器械企业以代理经销模式为主，整个行业遭遇着其商业模式无法适应目前发展状况而带来的阵痛。
口腔医疗器械代理经销企业作为医疗器械流通渠道的关键，是连接医疗器械生产商与各医疗器械机构的纽带，企业通过其自身对渠道把控能力构建相应的销售渠道。国内医疗器械流通渠道营销方式仍以以下3种传统的商业模式为主：
1、厂家自营（直营）模式：器械生产商自己组建销售团队向终端医疗机构开展推广销售活动。同时，向配送商发货并收取货款，产品由配送商运送至终端医疗机构。在这一模式下，普遍生产商都正常开票，生产商对渠道和终端医疗机构把控能力强，但销售成本将大大提高，因此此类模式较少出现。
2、底价代理模式：器械生产商将销售过程部分或全部交给代理经销商，而配送既可由生产商寻找配送商发货，也可以由代理经销商寻找配送商发货。在这模式下，生产商低开发票给一级代理经销商，再由一级代理商开票给多级代理商，当中存在挂靠和过票等行为。由于销售过程由代理经销商们完成，导致生产商对渠道和终端客户把控能力较弱，但生产商的销售成本获得大幅度降低。这一模式是目前国内口腔医疗器械企业的主要商业模式。
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